快倒閉的養(yǎng)生館如何變得生意紅火!
李老板是個(gè)美容養(yǎng)生院的老板，經(jīng)營(yíng)著一家中高檔的養(yǎng)生美容為主的美體中心，此店總投資超過(guò)80W，剛開始開業(yè)，那時(shí)美容院還算比較熱門，生意還不錯(cuò)，每月能毛利近十多萬(wàn)，員工也超過(guò)7名美容美體師，整體能力還是很不錯(cuò)的，不管她本人時(shí)候在店里，店長(zhǎng)都能很好的把店里管理好，客戶也能好的維護(hù)，因?yàn)槭亲鲋懈叨说目蛻?，素質(zhì)一般都很好，因?yàn)榈昀锏漠a(chǎn)品都是品牌，效果比較明顯，服務(wù)也到位，所以有一批老客戶長(zhǎng)期來(lái)消費(fèi)，每個(gè)月每個(gè)員工都能有近四五千元的收入，但是不知道怎么的，她說(shuō)今年的生意就是不好做，客戶很難伺候，回頭率也降低了很多，更重要的是新客戶越來(lái)越少，短期的客人做了一次就不來(lái)了。

通過(guò)和陳老板的仔細(xì)溝通，我到店去認(rèn)真考察，對(duì)他的員工也認(rèn)真的交流過(guò)，經(jīng)過(guò)一番的考察與分析，我的心里大概有點(diǎn)思路了，詳細(xì)理清整體思維，并對(duì)老板說(shuō):你店里的情況還不是很糟糕，關(guān)鍵是你沒有把重點(diǎn)凸現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槟愕昀锏漠a(chǎn)品太多了，而且你又想每個(gè)項(xiàng)目都想賺錢，沒有分清楚主次階梯之分才會(huì)有今天現(xiàn)在的困境，如果你不進(jìn)行主次階梯分布，你的店估計(jì)就真的不行了，老板一聽我說(shuō)，像是抓住了救命的稻草，不斷的點(diǎn)頭說(shuō)是。。。。。
  [案例策劃]

第一、對(duì)老客戶撒誘餌，分析了公司目前的主要問(wèn)題是要提高營(yíng)業(yè)額，也就是說(shuō)提高成交率，但是要想提高成交，就首先必須有潛在的客戶，我們就拿出了近年在本店消費(fèi)過(guò)的老客戶名單，進(jìn)行了仔細(xì)分析，哪些是經(jīng)常消費(fèi)的?哪些是間歇性消費(fèi)的?那些人是喜歡臉部護(hù)理項(xiàng)目的?那些人喜歡做身體項(xiàng)目?哪些是高端人群?哪些是中低端消費(fèi)人群?  o。。

進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，然后我仔細(xì)的研究了公司的產(chǎn)品布局，因?yàn)榇蟛糠值姆?wù)都是需要美容師(人工成本太大)才能完成，通過(guò)認(rèn)真的分析，終于找出了一個(gè)“超級(jí)杠桿”! ! !是什么呢?因?yàn)樵谝?年前老板為了提高店內(nèi)的多樣化經(jīng)營(yíng)，引進(jìn)了一個(gè)“巖盤浴”的項(xiàng)目，類似汗蒸，濕蒸的項(xiàng)目，正常價(jià)格單次需要70~120/次，更關(guān)鍵:的是，如果遇到淡季，一-個(gè)客戶蒸，你也 要開電，也要服務(wù)!

      你不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人蒸，你就不讓蒸，所以說(shuō)，增加客戶，你是沒有成本的，就這樣我們就找到了關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，給我們的所有老客戶，  免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)格298的汗蒸3次/人，有效期十天，到店領(lǐng)取，逾期作廢,安排人員打電話邀約，而且特別提醒:每個(gè)受邀請(qǐng)的老客戶可以另外帶一名好朋友同行(僅限女性)，同行者免單。結(jié)果有30%左右的老客戶響應(yīng)了邀約，而且有60%以上的客戶都帶了朋友過(guò)來(lái)，這樣我們就毫無(wú)費(fèi)力的開發(fā)了二次資源，為后續(xù)的緊急促銷打好客戶基礎(chǔ),  (不要在乎不來(lái)的客戶，因?yàn)楸憩F(xiàn)不積極的客戶也不是我們想要的客戶，我們的產(chǎn)品、服務(wù)不可能了滿足所有人的)

      第二、打造成交流程

      隨著美容師的不斷邀約，在兩天之內(nèi)就會(huì):有陸陸續(xù)續(xù)的老客戶回到店里，“ 免費(fèi)體驗(yàn)超級(jí)禮物”!在這之前，我給店內(nèi)的流程作了全新的整理...，.因?yàn)椤皫r盤浴”有個(gè)特性，就是在房間里，你需要不斷的喝水，水是經(jīng)過(guò)特殊加工的，它能加速3倍以上你體內(nèi)的新陳代謝，一些疾病會(huì)通過(guò)你的身體顯現(xiàn)出來(lái)，例如:肩頸痛患者感到肩膀酸痛，胃腸病患者會(huì)不斷放屁的癥狀，關(guān)節(jié)病患者會(huì)有不同酸痛出現(xiàn)...等等病理性癥狀。

      如果你剛剛從房間蒸出來(lái)，最少需要在養(yǎng)生床上靜躺休息30分鐘，讓你的身體慢慢冷卻,  (如果這個(gè)時(shí)候做美容和身體護(hù)理，將是在正常情況下效果的3~5倍之多，因?yàn)槟愕纳眢w已經(jīng)被預(yù)熱了，細(xì)胞的修復(fù)達(dá)到最佳的生理狀態(tài)...對(duì)美容和調(diào)理慢性病有極大好處)根據(jù)以上，我們就抓住了這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，給我們滿意的客戶推出了“緊急量身服務(wù)”一-對(duì)一追售，根據(jù)肩頸痛的客戶:話術(shù)+ (成本價(jià))體驗(yàn)一次+免除本單+購(gòu)買療程(一個(gè)療程12次1288元，一年有效) +承諾(在療程分鐘進(jìn)行6次后，如沒有明顯改善肩頸痛，可無(wú)條件提出全額退款)

我們初步計(jì)算了，十個(gè)參與“巖盤浴”的客戶有4~6個(gè)會(huì)做下一個(gè)“成本價(jià)”項(xiàng)目，然后會(huì)有3個(gè)左右購(gòu)買...就這個(gè)追銷，我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間里，就實(shí)現(xiàn)了30%~40%的成交率，把前面的成本都賺回來(lái)。

第三、放大流量

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